【创业小败局】

这是光谷的创业故事。

我们认为，创业成功常常需要独辟蹊径，失败却往往是遇到了相似的坑。

所以，我们找到光谷的创业者，请他们分享自己创业过程中遇到的陷阱和教训，供后来者借鉴。

第一期：何萌 有道金融ceo

有道金融是何萌的第二次创业。

事实上，何萌是光谷最早的大学生互联网创业者，他的首次创业在2000年大学毕业后就开始了。当时，他带领团队，在5年时间里，让公司的年营收超过了1500万，却又在2007年，被自己的外地加盟商以400万低价收购告终。

曾经惨痛的失败经历始终如梗在怀，也成就了今天重新踏上创业历程的何萌。

下文为何萌的口述，经光谷客采访整理而成。

算起来，我是中国最早的那一批大学生互联网创业者：1996年上大学开始接触互联网，2000年大学毕业后，就在光谷走上创业路，创办了一个叫“游学网”的旅游类网站，为全国用户在线提供精品旅游路线。

和现在许多早期创业团队一样，“游学网”经历了1年多有口碑、有用户、无盈利、无融资的阶段。

为了生存，公司开始收费为中小企业提供信息化服务，帮助企业开发互联网网站、办公自动化系统等，一边干着“纯外包”的苦逼活儿，一边用微薄收入支撑“游学网”。

2000年到2002年，对我来说，是煎熬的几年；对中国互联网，则是网民数量从首次突破千万到近6000万的狂飙阶段。

到2003年，整个公司投入大量精力的“游学网”依然前景堪忧，中小企业的互联网信息化需求却不断发芽，在市场没有大量对手的环境下，我们的外包业务意外顺利地发展到整个湖北省。我决定关停游学网，开始全身心改造并升级这个外包业务，即中信网商。

始终奋斗在光谷

基于之前一对一为几千家企业提供服务的一线经验，我们总结了中小企业对互联网信息化的共性需求，随即对产品进行了模式化升级：开发了上千套企业网站模板与强大的定制化功能做成在线软件（类似于现在的SaaS模式），企业只需购买软件，就可以零基础快速制作个性化营销型网站。

通过这一模式，2004年底，中信网商在全国拥有了近3000家客户，开始稳定盈利。并且，随着更多中小企业产生“触网”需求，这一市场的用户量很快达到千万量级。

2005年，我开始采用“互联网+软件+特许经营”的经营模式，只需向加盟商提供统一培训和技术支持，就能以加盟费和产品销售提成盈利，这在全国尚属首创。当年，因为我个人获得了团中央十佳创业青年故事奖，全国各大知名媒体的报道都成了我们公司的免费推广渠道，各地加盟商纷纷主动找上门来谈合作。

虽然这一年里，市场上已经开始出现竞品，但得益于早期东风，中信网商依然处于领先位置，光加盟费就收了数百万，加上产品提成，公司当年的营收超过1500万。

当时，盛大、前程无忧、腾讯等公司掀起的中国互联网公司第二波上市浪潮余波未远，中信网商虽偏居光谷，但业绩猛涨，让我开始梦想一个更大的局面：融资2000万，将全国优秀加盟商彻底收购并入到公司版图。

那时，我还没意识到，特许加盟模式让中信网商快速获得了市场份额与业务营收，却也埋下了巨大的隐患。

2005年，中信网商的全国加盟商已经超过50家，其中包括深圳一位房地产老板为加盟我们专门投资建立的一家公司。这家公司代理了中信网商的产品后，迅速打开了企业终端市场，并在2006年初主动找我，希望拿下全国总代理权。

彼时，公司业绩的大半部分都来自这家加盟商的销售业绩，出于节省精力和信任的考虑，我接受了这一提议。

而在整个2006年里，因为融资失败，我曾梦想过的收购全国加盟商的繁荣局面并没有出现。相反，80多人的团队却越来越依赖这家深圳加盟商，产品也基本上是“闭门造车”。

在不到一年的时间里，2006年底，这家总代公司再次找到我，要求入股总部，并以低价获得控股股权。这是我无论如何也无法接受的局面。

但此时，一方面，整个公司的业务销售与全国加盟商的渠道管理，已经牢牢控制在他们手中；另一方面，市场上的其他竞争对手以直销的方式、更快速的迭代、更贴近用户需求的产品，已经远远超越中信网商。

这时，我才惊愕地发现，在Web进入 2.0时代的关键时期，用户正在由被动接受转向主动参与，中小企业互联网信息化的需求开始发生急遽变化，竞争对手也正在强势崛起。我们却不再像前两年一样，直接面对用户了。我们的市场人员主要面对加盟商，为他们服务，根本感知不到来自用户的真实反馈和精准需求。整个团队正在陷入被暂时胜利冲昏头脑的境地。

而我自己，因为是互联网技术出身，整体经验不足，又缺乏在商业、市场、营销、产品等方面的优秀互补性合伙人，对危机，同样毫无意识，丝毫没觉察到，在互联网尚不如现在发达的当时，加盟商虽然帮我们快速打开了局面，但他们的销售大多是依靠各自资源驱动，换句话说，很多时候企业用户买，是跟加盟商关系好，而不是产品的原因。

其实，在整个2005年，中国互联网圈算得上群星闪耀，梁钧创办56，古永锵创办优酷，吕欣欣创办Feedsky，庞升东创办51.com，杨浩涌创办赶集网，陈华、吴世春创办酷讯网，王兴创办校内网，华科毕业的姚欣也创办了PPLive……

而中信网商，不但没有达到我梦想的收购全国优秀加盟商的繁荣局面，反而在互联网更新换代式的发展里，开始由表面的顶峰走上了下坡路，渐渐又变回了一家为加盟商服务，仅有产品外壳的‘外包企业’。

2006年，深圳加盟商找到我的时候，虽然无法接受，但我已经没有太多选择了。

最终，经过几个月的谈判，这家加盟商以低价整体收购中信网商，并带走多位核心成员，我不得不结束从2000年开始的长达7年的首次互联网创业。

但这家深圳加盟商收购了中信网商后，仅仅两年度，同样关张大吉。他们还在延续之前的错误，却不知道，在互联网商业逻辑中，如果产品脱离了用户，再强大的资源和技术都只是强弩之末。并且，任何一个产品，一旦倒下，同一个风口绝不会重来一次。

2011年，在总结教训后，我出版了《互联网之达芬奇密码》一书，豆瓣上有人评价“本书的中心主旨：用户需求是互联网产品成功的核心关键”，深得我心。因为直到如今，这个经验依然是互联网创业领域的核心法则。

其实结束第一次创业后，我心中依然燃烧着一个互联网创业梦。于我来说，创业已经是一种生活方式。但从2007年到2014年，我一直辗转在大型互联网与金融集团，担任高级职业经理人。

我并不急于开始，是因为我终于明白，在创业中，风口会轮番到来，重要的是我们自身的胆识、能力、际遇，对创业的理解和准备，真的足够了吗？

在7年的职场生涯里，我一方面开始注重与恶补产品知识；另一方面开始寻找和结识未来潜在的合伙人。对我而言，在用户与产品之外，互联网创业早就不是单打独斗了，而好的合伙人意味着价值观趋同，优势面互补，这样的人值得我花费漫长的时间等待。

所幸，在经历7年的寻找和磨合后，我终于找到合适的伙伴，并于2014年底再次踏上创业征程。

如今，我的创业项目叫有道金融，名字取自“君子爱财，取之有道”，是一款与国有金融交易所深度合作、针对白领与家庭用户的互联网理财产品。

在上一次创业中，我很重视与同行、投资者和媒体的交流，也从中得到了帮助和至今不变的友情。但这一次，我却愿意将重心完全转移到用户身上：在目前有道金融超过10万的用户中，我们会定期邀请代表性的用户，举办小型沙龙与答谢会，面对面交谈，了解他们的想法，进行产品改进与迭代。

这并不是作秀，而是因为，看起来，现在又到了一轮互联网创业的大浪潮期，但如果跳出这个圈子，你会看到，大多数人仍然处在普通的生活轨道，他们才是互联网产品最大多数的真实用户。

创业，不是百米冲刺，而是万里长征。把时间段拉长，经历浪潮后，你终会发现，最终，为一家创业企业买单的不是投资人、不是媒体、更加不是吹捧你的其它创业者，而只会是你的用户。

• The End -

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