第一章、shidai的召唤，为啥东风要做岚图

岚图，谐音蓝图，也与DF董事长名字中的风字呼应，与东风呼应。从向上管理方面讲，这的的确确是个非常好的名字。

岚图诞生地点不太好，因为从“风水学”上讲，他从的是原“东风雷诺”的场地。

东风想做岚图的决心、毅力和投资也很果断，一方面是要解决东风国产自主车市场的“存在感弱”的问题，另一方面是要解决雷诺的债务问题，并帮助东风汽车完成“汽车单价低、利润低、主要客群在低端市场”的升级，完成自我的蝶变。

东风再起，大展岚图！

想必是整个东风，上上下下的心声，这也是SD的召唤！

第二章、体制的束缚，岚图为啥成了“难途”

2.1 “兵草未动，营销先行”--东风岚图或缺失互联网的玩法基因

有很多人提到了互联网思维，那么互联网思维到底是什么？

用某马的话就是“忽悠、忽悠、接着忽悠；今天忽悠不成，明天忽悠不成，后天更辛苦，但大后天就成功了”。互联网产品很多都是先没货，先调研预期。经过AB测试、虚拟销售（MVP）等方式找到了真实的客户需求，产生下单后，再实际“投产”。我们看恒大造车，为啥一下子推出10款?为啥只有壳子了，都刚进行宣传？这其实就是在试探消费者的选择。 汉阳的吉利路特斯（莲花）汽车，工厂都还在建设中，都开始放各类汽车的谍照了。从阴谋论上讲，也是在试探消费者，做市场提前预热。

我们看到互联网经常996，大体就是因为“需求是上午收到的，下午要做完，明天要投产卖钱”。

而一些做互联网手机、汽车的厂商，我们仍然可以从他身上看到明显的打法，具体如下：
- 汽车没出来，PPT先出来了；手机没出来，PPT先出来了
- 手机、汽车型号出来了，但是没或，需要先垫付 支付订金提前购买（真实原因是：自己兜里没那么多钱，只做了样机，不敢投产；兜里有钱，但是害怕投产后卖不出，自己压货积压，造成重大损失）
- 手机、汽车一抢就没了，单批订单小型化、份额化（真实原因是：通过份额化、小型化，提高现金流动速率；同时给上下游画大饼，跨大预期，进而压低自己的进货、采购成本；自己如果销售不达预期，下一期的采购就延后或停止，减少自己的损失，及时止损）

东风岚图则是传统思维，说好听些，是比较务实和实在，有一说一。

但是互联网造车可能不是。君不见“华为造车”，那胶片写的啊.....

2.2 "方向错了，走再远也会倒下"--东风岚图可能真的做错了车型和价位区间

东风岚图的前期客户调研、MRD（市场可行性报告）我感觉是根本没做或者做的不行

我一直怀疑：东风是否找一个我这样的小白，乱编这篇报告。估计还收了一笔巨大的咨询费。小白写手，可能对汽车行业根本不了解，也不实际去东风做调研，做资源优劣势分析等，网上乱抄一笔，堆了几百页纸张。

最后得到调研结论：

• 我们建议得做高端电动车，跟理想那样的。
• 我们建议下一步的做高端MVP商务车，打败别克。
• 啥也不说了，开干

灵魂的问一下东风岚图的市场部、研发部兄弟姐妹们：
你们做了“五看三定”了吗，做到了看自己、看客户、看对手了吗.....

2.2.1 关于高端SUV

• 那个价位的客户，岚图有能力触达到吗？ 有机会达成合作，产生握手吗？
• 理想是做的互联网汽车的，靠自己的精准客户流量，能触达，东风靠啥。投硬广？
• 30万价位，不高不低，但客户更多是“改善型”。大都喜欢的BBA，对应也有不错的车，我们如何打动目标客户？
• 如果和李宁一样“讲AG，MZ情怀”也行。但是 你早期的营销为啥把东风二字去掉，只说岚图，不提东风？？东风，在十堰、襄阳一些人眼里，可是“面子、里子”啊；武汉虽然不少人黑，但是黑也是爱（这跟两口子一样）。黑的对，你就改；黑的错，你有曝光和知名度，这个多好啊。你干嘛自费武功，去掉东风二字？

2.2.2 关于高端MVP商务车

这是一个新产品。我个人认为，核心要点是能跑。

我们做个客户故事板的场景模拟：局里很急，跑到一半你说得充电，等三四个小时，你觉得LD会开心吗？某地突发疫情，所有公务车辆要承担运送工作，如何能一天不间断跑1000公里？

我觉得核心及重点，除了舒适度，首要是说服客户【充电快不快，跑的远不远，如何解决增程问题】。现在ZF过紧日子，价格也不能太高。

东风需要踏踏实实做客户需求场景分析、目标客户、触达手段、心理价位及购买力的调研，这个过程最好有数据支撑，甚至买数据、买调研都行。花100万做好调研，比未来大概率亏损要强很多。

东风岚图可以务虚一下， 要用互联网的方式做，谋定而动。

2.2.3 关于爆款车型

此处为新增，主要是网友反馈，提了一嘴“走量车”。

走量车的好处，最明显的感觉就是五菱之光，然后是五菱宏观MINI. 美系车都有爆款思维，比如别克、通用都有爆款思维。个别车型真的是不赚钱，图的就是一个移动广告位，一个热闹广告位。

BBA车型为了抵抗传统品牌的冲击，也退出20万左右的入门级车型。核心也是先期培养和接收入门客户，抵御传统车企冲击中高端市场，巩固核心的高价值、高盈利车型。

东风岚图，如果有个走量的车型，应该是可以节省不少广告费。这个和很多淘宝、拼多多的套路类似，低价引流。爆款引流，再做后续老客户的消费升级工作。

有充分的受众基础后，做决策也更有量化依据。

第三章、明日之光，东风自己的打法优势

3.1 市场导入

3.1.1 星火行动

东风岚图应已经进行了一轮点火行动。从我目前观察来看，效果不行。原因如下：
湖北作为东风的红区，路上跑的岚图汽车比较少；
武汉、十堰、襄阳作为主产区，相关展设及体验店很少。我看到很多商场都有蔚来、比亚迪等展厅了。
建议：
- 在经费有限的情况下。东风岚图适当收缩兵线，把自己GJD搞好，铺设好
- 针对销售好的区域且仍存在市场挖掘空间的市场，重点经营，多树立和培养忠诚用户
- 看能否可能利用东风体系的相关 燃油车展厅，补充进入岚图的样车
- 岚图得有一辆低端、跑量的爆款车型，价位5~15万的
- 本地化网格要进一步精益化管理，适当情况下再扩展

3.1.2 燎原行动

• 东风先期应该花了很多展现广告。钱估计花了，没啥转化
• 在外省的配套及资源比较少。燎原行动建议东风先打优势区域
• 外省的营销可用针对商用车主 做裂变口碑（老车主推荐得千元礼品等）

3.1.3 复盘、总结销售SOP流程

• 星火、燎原的市场行动是属于“探月”工程。要有探索和总结的过程
• 允许试错，但发现问题了要快速修正
• 要找到有效的打法、市场、销售流程。对成功经验要复制，实现效果最大化。

3.2 营销重塑

3.2.1 重视汽车自媒体

东风岚图踩到的第一个坑，就是汽车没上市前或上市后，市面上大量负面评论。甚至还有很多自媒体做黑文章。

这些黑嘴，其实都是拿钱办事或者想要点钱。

公司的品牌、公关、法务要适当收编、整合这些力量。现在很多自媒体影响力比电视台、报纸都强很多，这里力量不能忽视。

你们看 某为、某米 其实都很重视水军工作。

这个事情，可以不做，但一定要重视，这是个杀不掉的事情。

3.2.2 优先效果广告

所谓效果广告，就是根据效果来付费。

可以做的更多一点，就是推荐买车，陪伴买车 送几百元小礼品等。

其实，现在互联网获客成本也是几十块，甚至几百块一个。基于4S店、商场展厅的实际获客，可能效果更好。
而且基于POI的信息，还能很直接的进行网格化管理，笨且高效的完成市场推广。

3.2.3 优先社交媒体、短视频

销售漏斗的第一层是展现。社交媒体、短视频其实爆发力更强。 抖音、微信是个虚拟的“RM广场”，在几千万人的广场做到充分曝光，哪怕千分之一的转化，数量也是惊人的。

传统媒体的流量很少，同等精力之下，我选择社交媒体、短视频。

3.2.3 品牌广告，先缓缓

出于善心，岚图援助了某个名嘴的跨年演讲。金额不会少，但是估计没几个转换。原因是三问：
他的受众能接收国产吗？他们在北上广居多，能体验和买到车吗？车卖出去了，咋售后和保养？

看是很热闹，其实我估计转化很低。

广告投放得选区域，配合自己的地面行销部队，销售网格。

不然飞机飞到南极，发现陆军、海军到不了，那不是瞎折腾。

品牌广告大都是全国性，贵，宽泛。网络触达了，东风岚图也是摸不到的。

3.3 资本合作

前面说了那么多，还有一个严峻的事实。岚图亏了不少钱，小道消息，要融资了。

这里说的是，东风岚图可以根据自己的短板，找到一个资源型的投资者，不要那种全部给钱的财务投资人。

推荐武汉的几个：

3.3.1 木仓科技

武汉本地的互联网企业，驾考宝典、全国违章查询等APP的开发公司。拥有一大批驾考用户、汽车用户，流量规模应该比汽车之家、易车都高。公司在筹备上市，需要故事和酒；岚图网销缺乏高效、执行团队，二者合作可能有1+1大于2的效果。

3.3.2 宏泰集团

湖北省主要的国资委控股平台，不缺钱，也爱湖北的企业。如果进来，把省各类企业、政务单位用车都陆陆续续换成东风岚图，这个大客户可以解决很多问题。

我记得小时候，十堰东风差点倒闭，就是靠着国家采购了很多JY卡车、吉普车，渡过了难关。

3.3.3 恒信汽车

湖北比较大的民营企业了，汽车展厅很多。做客户展介、客户转化都比较方便

3.3.4 尚格会展

全国性汽车展会承办商

3.4 资源融合，协同发展

3.4.1 目的：改良山头文化，促进组织协同

网友也说我了，不懂东风。因为东风的山头很多。
山头文化本身是不存在的，或者是没问题的。问题在哪里？

在于我们是否构建了协同机制、构建了轮岗制度。一个人，在一个位置待久了，总是有一些习惯性思维、指令性反馈。如果工作内容和组织，隔几年换一次，轮岗一次，其实很多事情就相对好解决了。

每个人，都原意为自己部门和单位说好话。 今天你属于岚图，明天你属于日产。今天你给岚图维护利益，明天是日产利益。

东风是不是就可能活水了？

虽然，我感觉这个事情的确很难，阻力很大。 所以，刘强东才搞的“管理生培训计划”，从基层，腰部进行渐进式改革。每个管理生由董事长亲自抓，每周 每月写报告和心得。组织提拔中，也硬性加入管培生。

用鲶鱼 来激活 水。

3.4.2 好处：资源复用，控制成本

车企应该都知道一个所谓的通用框架，发动机、底盘等可以复用，外观适度个性化。
最明显的就是大众发动机 不同车型都可服用，斯科拉的发动机是大众的；保时捷的一些配件也是大众普通车型的。

岚图 30多万的价位，应该成本还是很高，但是核心问题，应该是东风还没有形成一个通用的造车框架技术。

每个品牌都在独立造轮子。

岚图量小，议价能力和空间肯定比较弱。所有理想卖30万是略亏，岚图就是大亏。

东风财务公司已经完成了相关的财务流程，上下游供应链的整合。

其实，东风的技术、配件、市场等也可以做适度融合（全部融合太不现实！！）

东风利用自己的融合优势，应该可以打退很多“新势力造车”企业。东风因为缺乏轮岗和备份制度，所以前几年的营销团队大撤退，也造成了东风这几年营销工作的被动。

总结寄语

东风再“滥”，也是咱们湖北人的骄傲和荣光，也是我们去“北上广”打工或者交流，和别人交谈时，拿得出手的的品牌。

东风作为GHG之光，承载各级领导的关心，也的确做到了“从小到大、从无到有、从小山沟走向全国”的苦难过程、奋斗过程，他也是每一个奋斗者的镜像，也是xsd奋斗者的集合。

东风至今仍是商用车的头部，也带领了十堰、襄阳、武汉的城市发展和产业聚合。所以，“自家的孩子，我们要多支持、多理解、多建议”。

我们的建议，也需是东风岚图的产品改进方向，迭代方面。

** 申明：**
- 1.以下内容可能带有吐槽性质。但吐槽完了，有建议解决方案和改进措施，请相关领导耐心看完。
- 2.非TZ内、非厂商关联企业任职，啥都敢说，所以直接，没顾虑。
- 3.不拥有造车经历，但买车、偶尔开车（特斯拉的电瓶车居多）。我们从小白的眼光，也是贵厂的目标客户，来反馈问题。
- 4.如有侵权、不适合，请联系我删除。但千万不要给我罚款。